Cómo las empresas pueden hacer que los equipos de ventas se enamoren de CRM

Cómo las empresas pueden hacer que los equipos de ventas se enamoren de CRM

Publicado hace 3 semanas

Andy McDonald, director ejecutivo de Cloudapps, explica cómo un cambio de la venta guiada pasiva a la activa puede ayudar a los equipos a enamorarse de las soluciones de CRM

Los analistas de investigación y, por supuesto, los proveedores de software de CRM destacan rápidamente cómo el mercado de CRM es la categoría de software empresarial más grande y de más rápido crecimiento. Gartner nos dice que, solo en 2020, el mercado mundial de software de CRM creció un 12,6 % hasta alcanzar los 69.000 millones de dólares . Entonces, cuando se trata de las tasas de éxito de CRM, las estadísticas son algo impactantes: varios informes de analistas sitúan la cantidad de proyectos fallidos entre 18 y 69%.

¿Pero por qué? La razón principal del fracaso es que los sistemas de CRM se utilizan principalmente para "informes de gestión". En otras palabras, se utilizan para informar sobre el progreso de los ingresos, mejorar la precisión de las previsiones o proporcionar a la alta dirección visibilidad sobre las operaciones. Por lo general, no se enfocan en crear una mejora en el proceso de venta. Además, los vendedores de primera línea (y sus gerentes de línea) rara vez encuentran que los "informes de gestión" sean útiles cuando se trata de ganar más negocios.

Como resultado, los equipos de ventas a menudo detestan sus sistemas de CRM. Para ellos, requiere mucho tiempo y esfuerzo ingresar información que tiene poco o ningún valor. Esto lleva a muchas empresas a sobrepasar el presupuesto en recursos y capacitación en un intento por aumentar la adopción. 

Peor aún, puede sesgar la toma de decisiones a medida que la información asciende en la cadena de mando; hay pocos incentivos para que los profesionales de ventas se mantengan al día con los requisitos de entrada de datos, lo que da como resultado datos de mala calidad dentro del CRM. Luego, la información incompleta o inexacta se utiliza como base para que cada nivel de gestión tome decisiones comerciales vitales.

¿Las buenas noticias? 
CRM no es una inversión desechable. Lejos de ahi. El advenimiento de la nueva tecnología finalmente está desbloqueando su potencial para apoyar a los equipos de ventas y ayudarlos, entre otras cosas, a mejorar las tasas de ganancias.

Actualmente, los representantes de ventas ven los sistemas CRM como herramientas 'pasivas' que no aportan nada a sus esfuerzos de venta. Sin embargo, si pudieran agregar valor directo, la gerencia, a su vez, obtendría todas las métricas y la información de pronóstico que desea. Entonces, ¿cómo se puede lograr esto?

La respuesta está en hacer del sistema CRM un participante activo en el proceso de venta. Hay innumerables ejemplos en nuestra vida personal en los que las tecnologías avanzadas nos guían hacia destinos y metas mejor y más rápido. Basta con mirar a Waze o Tesla.

Ahora, por primera vez, es posible que el sistema CRM de una empresa guíe a los representantes de ventas con información y las siguientes mejores acciones. La inteligencia se construye a partir de múltiples señales de entrada, incluidos datos completos sobre comportamientos de ventas . Esto se puede combinar con el historial de actividad de ventas que ya reside en el sistema de CRM para recomendar la siguiente acción de negociación 'más impactante'. También puede señalar a los representantes las acciones que podrían dañar un trato. Para la gerencia, esto significa un rendimiento de ventas medible, KPI claros y un ROI obvio. 

Esta capacidad de 'venta guiada' solo ha sido posible desde la aparición de la Inteligencia Artificial (IA) y, en concreto, de los algoritmos de 'aprendizaje profundo' que han surgido en los últimos años. Estos avances permiten un aprendizaje rápido. También tienen en cuenta la información secuenciada en el tiempo, que es fundamental para las ventas.

El cambio de CRM 'pasivo' a venta guiada 'activa' anima a los representantes de ventas a introducir más información en el sistema. Después de todo, cuanta más información puedan registrar los representantes, más inteligente se vuelve el sistema. Las ideas y sugerencias se refinan a partir de cada victoria y derrota histórica, y los resultados hablan por sí mismos; Al utilizar soluciones como la plataforma de eficacia y precisión de ventas de Cloudapps, las empresas informan un aumento del 24 % en las tasas de éxito y un 60 % más de tiempo de venta. 

Hasta este momento, los representantes de ventas consideraban que el sistema CRM era solo tecnología, una pérdida de tiempo. Sin embargo, con el auge de la IA y la venta guiada, se convierte en un participante activo en el proceso de venta. Una herramienta que los representantes no querrán dejar.

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